Teknik Influence Dalam Penjualan
Teknik Influence dalam pembahasan kita kali ini, pada dasarnya merupakan ringkasan dari buku Robert B. Cialdini, PH.D. dengan judul buku “The Psychology Influence of Persuasion”. Kurang lebih isi buku ini membahas tentan 6 prinsip teknik induksi. Namun, sebelum masuk kedalam isi buku ini, Kita akan coba membedah dahulu materi pendahuluan yang tidak kalah penting dengan isinya.
Pengantar Pembuka Buku
1. Fenomena Cheep cheep
Anak kalkun jika tidak berbunyi dalam waktu beberapa menit akan diinjak-injak oleh induknya, bahkan bisa sampai mati. Lalu apa maknanya bagi kita,
“Siapa yang tahu produk Kita bagus, jika tidak ditawarkan dengan benar…?”
Jadi jika kita memiliki prodak, sebaiknya di tawarkan sehingga dapat dikenal orang. Disini perlunya mengiklankan, mempromosikan, dll.
2. Antri FotoCopy
Disini Robert B. Cialdini melakukan uji coba terhadap antrian FotoCopy dengan mengajukan beberapa pertanyaan berikut:
a)”Permisi, saya punya 5 lembar dokumen. Bolekah saya menggunakan mesin Copy-nya?”
b)”Permisi, saya punya 5 lembar dokumen. Bolehkah saya menggunakan mesin copy-nya, karena saya buru-buru?”
c)”Permisi, saya punya 5 lembar dokumen. Bolehkah saya menggunakan mesin Copy-nya, karena saya harus meng-copy-nya?”
Perhatikan ke-3 kalimat diatas.
Kalimat a tidak mengandung alasan, sedangkan kalimat c mengandung alasan namun tidak jelas. Kuranglebih beginilah hasil surveynya:
a) 60%
b) 94%
c) 93%
kalimat a yang mengizinkan hanya 60%, kalimat b yang mengizinkan mencapai hingga 94%, sedangkan kalimat c dengan alasan yang kurang tepatpun hanya turun 1%,
artinya “kecenrungan orang ‘memaklumi alasan’ bukan ‘memahami’ alasannya”.
Jadi sebenarnya alasan tidak penting, yang penting ada alasan.
3. Kontras
Cara pandang orang terhadap suatu perbedaan antara dua ‘nilai’, yang satu ‘besar’ dan satunya ‘kecil’.
Disini orang dapat membandigkan sesuatu karena ada pembandingnya, jadi mengatakan sesuatu besar atau kecil tergantung dengan bandingannya yaitu apa atau siapa.
“seseorang dapat terpengaruh keputusannya dengan cara menyodorkan yang ‘besar’ lebih dahulu, kemudian ‘kecil’, agar yang ‘kecil’ tampak ‘sangat kecil’.”
Dalam teknik copywritig hal ini sering digunakan yaitu: dengan menawarkan sesuat yang mahal dahulu, baru kemudian yang murah,contoh: harga coret, atau membuat paket-paket harga (seperti: langganan bulanan atau tahunan dan atau paket ekonomi atau premium).
Penelitian Cialdini (1975) yang dilakukan pada muridnya di Grub A dan Grub B, perhatikanlah 2 pernyataan berikut:
Grub A
“Maukah Anda bekerja sosial tampa dibayar sebagai konselor untuk anak-anak remaja nakal 2 jam tiap hari selama 2 tahun?
Hmm.. gak jadi deh. Okey, maukah Anda kerja sosial tampa dibayar sebagai pendamping anak-anak remaja nakal dalam perjalanan ke kebun binatang 1 hari penuh saja?”
Grub B
“Maukah Anda kerja sosial tampa dibayar sebagai pendamping anak-anak remaja nakal dalam perjalanan ke kebun bunatang 1 hari penuh saja?”
Dan beginilah hasilnya,
Grup A yang mau sekitar 51% sedangkan Grub B hanya 17% saja.
Apa yang membedakan Grub A dan Grub B adalah pernyataan pada Grub A disampaikan dengan memberi pembanding, sedangkan pernyataan pada Grub B disampaikan tampa pembanding sehingga terlihat berat.
Oleh sebab itu menambahkan pembanding dapat membuat beban yang harus dijalankan menjadi terasa lebih ringan.
Contoh lain tentang kontras:
The Economist pernah melakukan sebuah kesalahan dalam form Subscriptionsnya, sebagai berikut:
Pada gambar pertama pilihan ke2 dn ke3 salah dibuat sehingga memiliki harga yang sama, sehingga pilihan ke-2 tidak menghasilkan (0%), sedangkan pilihan ke-3 melonjak tajam menjadi 84%. Berdasarkan data ini maka The Economist menghilangkan pilihan ke-2, yang terjadi pilihan ke-3 justru berkurang, lebih banyak yang memilih pilihan ke-1.
Mengapa?
Hal ini terjadi karena pada gambar pertama pilihan ke-3 memiliki pembanding yang sangat jomplang dengan pilihan ke-2, sehingga tingkat konversinya meningkat,
sedangkan pada gambar ke-2, ketika pilihan ke-2 dihilangkan pembanding pilihan ke-3 dihadapkan dengan pilihan ke-1, sehingga terkesan pilihan e-1 jauh ebih menguntungkan dari pilihan ke-3.
Oleh sebab itu dalam melakukan penjualan sebaiknya membat pembanding harga, sehingga apa yang kita jual terkesan lebih menguntungkan.
Setelah membahas materi pembuka, sekarang coba kita lihat materi utamanya.
6 Prinsip Influence
1. Resiprokal / Timbal Balik
Uji coba ini dilakukan pada Organisasi Cacat Veteran Amerika, dengan 2 kodisi sebagai berikut:
a)Permohonan sumbangan
b)Permohonan sumbangan dengan hadiah permen
Apa yang terjadi?
Kondisi a hanya mendapat 18% sumbangan, sedangkan kondisi b mendapat 35% sumbangan.
Apa maknanya?
“Kecenrungan orang enggan menolak kepada seseorang yang pernah berperilaku baik terhadapnya.”
Jadi, Berikanlah sesuatu di depan, bukan di balakang. Ciptakan rasa enggan menolak.
2. Komitmen dan Konsistensi
Disini Cialdini melakukan uji coba pada 2 Grub mahasiswanya.
Percobaan ini dilakukan dengan membuat sebuah kondisi antara lain, masing-masing kelompok dikumpulkan menjadi 20 orang dilakukan dipantai ketika Cialdini sedang berjemur, mendengarkan radio, kemudian berpura-pura meninggalkannya dengan membuat 2 prilaku yang berbeda pada kedua kelompok tersebut, antara lain:
-Pada kelompok pertama, Cialdini meninggalkan radio tampa pesan -- >meskipun disebelahnya ada mahasiswanya
-Pada kelompok kedua, Cialdini meninggalkan radio dengan pesan
Kemudian ada yang berpura-pura menjadi pencuri, yang berpura-pura mengambil radionya.
Apa yang terjadi?
Pada kelompok pertama 4 dari 20 orang mengejar pencuri, sedangkan pada kelompok kedua 19 dari 20 orang mengejar pencuri.
Apa maknanya?
“Kecenderungan orang konsisten terhadap komitmen yang pernah ia tuliskan atau ucapkan.”
Jadi, Minta atau buat kesepakatan untuk menghindari pembatalan.
Contoh:
3. Pengakuan Sosial
Kalau ingin rumah makan LARIS, buatlah ramai…!
Jika, memiliki rumah makan yang baru dibuka, usahakan utuk ramai dapat dilakukan dengan diskon atau gratis dan lain-lain.
Dengan membuat ramai setidak-tidaknya membuat orang menoleh untuk melihat.
Apa maknanya?
“Kecenderungan orang adalah mengikuti apa yang kebanyakan orang ‘anggap’ baik.”
Jadi:
-Kadang ‘baik’ itu perlu pencingan
-Testimoni sangat berpengaruh
-‘Best seller’ menurut siapa?
4. Rasa Suka
Uji coba ini dilakukan pada ganti rugi pada kasus kecelakaan (kalka & Kessler, 1979), berikut hasil uji cobanya:
a)Korban menarik mendapat, ganti rugi sebesar $ 10,051
b)Korban tak menarik, ganti rugi sebesar $ 5,623
Apa maknanya?
“Kecenderungan orang berkata ‘YA’ kepada orang yang disukai.”
Jadi:
-Mengubah obyektif menjadi subyektif.
-Bangunlah persamaan (pacing-leading).
-Berpenampilan menarik & bertutur santun.
5. Otoritas
Naikan postur Kita, untuk memperbesar factor closing.
Apa maknanya?
“Kecenderungan orang mematuhi kata-kata atau rekomendasi mereka yang ‘dianggap lebih’ secara postur, ilmu, atau gelar.”
Jadi:
-Gunakan pakaian orang sukses.
-Endorse bintang
-Bicaralah dengan DATA
-Belilah mercy, biar terlihat kaya
“Jangan ambil tiru penggunaan bahasa orang yang memiliki otoritas, karena postur mereka berbeda dengan Anda…!!”
6. Kelangkaan
Semakin langka sesuatu, semakin ‘emosional’ permintaan.
“Keterdesakan membuat orang termotivasi untuk membeli.”
Ciptakan penawaran terbatas, baik waktu, kuantitas atau kalangan.
“Teknik ‘influence’ tanpa ‘delivery’ yang sesuai janji, akan menimbulkan kekecewaan..”
Jadi janjikan hanya apa yang dapat kita berikan…
Baca juga: Langka-langkah Membangun Bisnis Online
Ingin Dapat Emas Gratis ? PELAJARI CARANYA DISINI...
Untuk Pemula, Mau Berinvestasi Reksa dana? DISINI TEMPATNYA
Dapatkan Keuntungan dari Revolusi Mata Uang, DAFTAR DISINI
ConversionConversion EmoticonEmoticon